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pense como um CRO

Vamos falar sobre Smarketing?

Tradicionalmente, as equipes de marketing e vendas atuaram nas empresas como “adversárias”. Segundo dados da Hubspot Academy, 87% dos termos que uma equipe usa para descrever a outra são negativos. Mas um estudo da Aberdeen Group mostra que as empresas que possuem um forte alinhamento entre as equipes de marketing e vendas tem 20% de crescimento de receita anual. Enquanto isso, as que não adotam essas práticas tem um declínio de 4% na mesma receita.

O que é Smarketing?

O Smarketing é o processo de alinhamento entre esses dois times, ao redor de objetivos comuns dentro de uma empresa ou organização, com uma meta em comum: conseguir mais clientes e aumentar a receita.

A união entre as duas equipes traz muitos benefícios. Elas passam a estar unidas em torno dos mesmos objetivos, falam “a mesma língua” e buscam chegar aos mesmos resultados. Quando trabalham juntas, possuem a visibilidade do processo como um todo, o que permite a identificação de gargalos de melhoria contínua.

A principal ferramenta de orientação para o trabalho dessas equipes é o Funil de Vendas. Nele, são definidas as etapas de qualificação dos prospects, ou seja, seus possíveis compradores:

Um cliente sempre procura uma empresa quando apresenta um problema. Cabe à equipe de marketing identificar quais são esses problemas, e levar até o cliente o conteúdo necessário para solucioná-los. Esses materiais são eBooks, blog posts, webinars, uma infinidade de materiais que podem ser criados para solucionar as “dores” dos seus clientes e criar a relação de confiança que a empresa precisa para transformar esses prospects em clientes. Para ter acesso a esses materiais, o visitante precisa preencher um formulário com os seus dados, que serão informações muito importantes para as equipes de marketing e vendas, como e-mail, telefone e dados pessoais que irão permitir que o colaborador entenda melhor o cliente antes de tentar um contato para fazer alguma oferta.  

Quando o prospect passa a interagir com sua página, fazer o download de materiais disponibilizados nas redes sociais, blogs e e-mail marketing, acessando novos conteúdos, ele se torna um lead. O Lead é um cliente em potencial, e cabe também à equipe de marketing qualificar esse lead antes de repassá-lo para a equipe de vendas.

Esse estágio ajuda as equipes de marketing e vendas a se tornarem mais sintonizadas em termos de qualidade e volume de leads qualificados.

Nessa etapa do funil, nós temos os Leads qualificados pelo marketing, que já estão prontos para vendas. Por que sabemos disso? Porque eles são leads que já acessaram ofertas de alto interesse, como ofertas de demonstrações gratuitas, guias de compra, amostras de produto e outras ofertas que somente clientes com alto nível de interesse acessariam.

Nessa etapa, deve haver um trabalho minucioso das equipes de marketing e vendas em conjunto. A equipe de vendas analisa os leads qualificados enviados pelo marketing e determina quais deles vale a pena acompanhar.

A partir desse ponto, a equipe de vendas entra em contato com os leads em potencial e verifica qual é o nível real de interesse dos mesmos. Quando esse interesse for reafirmado, esse lead se converte em uma oportunidade, que será trabalhada até a concretização da venda, tornando a oportunidade em consumidor, ou cliente.

Existe ainda um fator muito importante aqui: o FIT do cliente com a empresa. A equipe de marketing, antes de repassar o lead qualificado para a equipe de vendas, deve estar atenta a isso. Não adianta repassar um lead qualificado mas que não tem FIT para a equipe de vendas, isso pode até ser prejudicial para a empresa. Da mesma forma, se um lead não está tão bem qualificado, mas possui FIT com a empresa e seus produtos, a equipe de marketing pode repassá-lo aos representantes de vendas para que eles entrem em contato com eles, aumentando seu nível de interesse.

Atenção ao tempo: fazer o contato em menos de 24 horas pode aumentar em até 60x a chance de sucesso de vendas, segundo dados da Hubspot Academy.

Esse funil pode ser adaptado, por exemplo, caso a equipe de vendas descubra que o lead qualificado precisa de mais conteúdo, que ainda não está pronto para a compra, mas que existe o FIT.

Para que haja um real alinhamento dessas equipes, é preciso que exista um acompanhamento de perto por parte dos gestores e um real envolvimento entre as equipes. O fluxo de informações permite que uma equipe diga à outra o que é preciso ser melhorado. Juntos, podem definir quais abordagens estão gerando melhores resultados e conseguem fazer algo que é fundamental: separar a realidade da percepção.

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