Pessoa sentada entre duas estradas
thread da Bowe

Uma história sobre escolhas, marketing e transformação digital

Essa é uma história verídica.

Naquela tarde, visitaríamos um grande potencial cliente. Havíamos falado com o diretor executivo e ele havia avaliado a possibilidade de investir em marketing e vendas de forma estruturada pela primeira vez. Estávamos empolgados com o desenrolar da conversa.

Geralmente, conversas com diretores e gerentes são mais abstratas e tratam de fundamentos e princípios. Não iríamos falar de proposta e escopo, não era o objetivo.

No caminho para sua sala, ele apontou seu staff de marketing. Eram 2 pessoas, uma de tecnologia e outra de design. Pensei: “devem ser muito eficientes”. Afinal, o trabalho ali estava longe de ser simples.

Essa empresa havia começado um ecommerce há 7 anos e este nunca havia se tornado um canal representativo. Seus principais clientes eram outras empresas (B2B) e havia um time de mais 70 consultores comerciais em televendas e outros vários em campo.

Iniciamos a conversa falando sobre Transformação Digital. Ele sabia que não seria sustentável manter uma estrutura robusta de televendas em um mundo mais conectado. O caminho era o e-commerce. Seu principal concorrente online trazia tráfego inimaginável e vendia de forma recorrente.

Ele topou o caminho sugerido: iríamos promover campanhas de marketing digital B2B para alavancar vendas no canal ecommerce. Voltamos felizes para casa. Sabíamos que a proposta seria aderente e que o projeto teria sucesso.

Calculamos horas de trabalho e fizemos uma estruturada apresentação que justificava cada ponto sugerido. Quando pedimos uma agenda para reunião, ele disse: faça com Fulano. Era um daqueles do staff de marketing de 2 pessoas. Seu principal foco era o Ecommerce.

Apresentamos a proposta para o Fulano. Ele considerou consistente e chamou o diretor Financeiro para avaliar, que também sustentou o projeto. Afinal, calculamos o escopo e a proposta de acordo com o faturamento da empresa.

Nesse momento, a avaliação era que a empresa realmente teria um salto de qualidade e estruturação no marketing digital.

Meu e-mail de follow-up, alguns dias após a apresentação, foi esse:

Olá Fulano, tudo bem?

Depois de nossas últimas conversas, ficamos bastante entusiasmados de poder ajudar a EMPRESA XPTO dar mais um passo rumo ao digital.

Como foi a conversa sobre nosso projeto? O que vocês estão pensando em fazer diante desse novo desafio?

A estatística já não está do nosso lado, visto que 80% dos e-commerces quebram após 18 meses de vida. O marketing – ou melhor, a falta dele – é um dos principais responsáveis por isso.

Um e-commerce vive de tráfego. E para gerar tráfego de qualidade, é necessário que tenham especialistas dia e noite olhando para os KPIs certos. Enquanto dependem do televendas e de vendedores desmotivados, acelerar o projeto do e-commerce a todo vapor pode ser uma ótima alternativa.

Enfim, me coloco a disposição para afunilarmos ainda mais nossa conversa. A oportunidade de tentar algum resultado melhor do que o esperado nesse final de ano ainda existe. A janela ainda está aberta.

Um grande abraço,

Este e-mail também foi enviado ao diretor executivo. Dias depois, seu staff me ligou e disse que ele havia barrado. Ficamos surpresos. Seu staff e o diretor financeiro haviam aprovado. O que aconteceu?

A resposta oficial:

“A empresa decidiu priorizar outros projetos e adiou o investimento.”

Não era a primeira vez que recebíamos esse tipo de Feedback. O projeto custava aproximadamente 1,5% do faturamento mensal da empresa. Esse número varia de 5% a 12% nas Fortune 500, as maiores empresas do mundo, entre serviços, industria e varejo. Propomos um investimento menor no início pois sabemos que há um risco calculado no início.

Mas esse, na verdade, não era um comportamento novo. A empresa tinha mais de 30 anos e nunca colocou pessoas para cuidar de marketing especificamente.

Hoje, temos informações que comprovam que nada mudou. O faturamento do e-commerce dessa empresa ainda não sustenta o canal.

Por que, afinal, diretores executivos ainda não entenderam a real importância de um marketing e vendas estruturado? Por que tentam buscar a solução apenas quando algo de impacto acontece no negócio?

O mundo mudou. A General Eletric, uma dessas Fortune 500, mudou sua organização inteira para dar mais importância ao marketing. Em 5 anos, seu time de marketing foi para 5.000 pessoas e gerou mais de $ 70 bi em receita.

Quando falamos de marketing, estamos falando de preparar uma empresa para ser responsiva às eternas e rápidas mudanças desse novo mundo digital.

Todo escolha envolve riscos: seja de iniciar um novo projeto ou de manter tudo como está. Nesse cenário de transformação digital, sabemos que manter como está pode custar muito mais caro do que qualquer outra alternativa.

Se o seu negócio estiver enfrentando desafios ou está indo de vento em popa, não importa, ambos os momentos são chave. Investir em marketing e vendas é o mecanismo essencial para a sua empresa sobreviver e ser sustentável em longo prazo.

Quer entender como ajudamos pequenas, médias e grandes empresas a alavancarem seu crescimento por meio de transformação digital e metodologias de vendas?

Acesse: http://bowe.com.br e nos chame para uma conversa.

Afinal, você não está aqui por acaso.

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