Social Selling é uma estratégia fundamental para suas campanhas B2B

O ato de se conectar com outras pessoas é algo que fazemos desde as primeiras redes sociais com intuito de nos aproximarmos de alguns usuários. Desde então, conectávamos com alguns amigos, com possíveis “crushs” – pessoa que se tem interesse. Nessa época, ainda estávamos apenas com o social, não o “social selling”.

Normalmente a expectativa de desenvolver um relacionamento mais profundo era baixa, no máximo um “vamos almoçar qualquer dia”. O “Vamos almoçar” é um gesto bem-intencionado, mas não é um convite focado no desenvolvimento de um relacionamento de longo prazo.

Antes – na época do Orkut, por exemplo – apenas pessoas físicas estavam nessas redes sociais. Atualmente, cada vez mais as empresas estão utilizando as interações sociais como forma de gerar rapidamente uma boa impressão, ao invés de cultivar uma experiência mutuamente benéfica. 

Em um mundo em que focamos nos objetivos imediatos de fornecer a mensagem certa ao público certo e no momento certo, em geral, ignoramos dois elementos essenciais: relacionamentos e relevância. 

Imagine, então, um mundo no qual o vendedor, os líderes de vendas e os executivos de marketing estão focados em inspirar um senso de comunidade, e não apenas em fechar o próximo negócio. É hora de repensar a forma como trabalham os profissionais de prospecção e onde interagimos com nossos potenciais clientes para entender seus sinais de intenção de compra e resolver seus reais problemas. É aí que o Social Selling pode ajudar.

E o LinkedIn está posicionado para se tornar o novo “sistema de engajamento” da sua equipe de vendas.

LinkedIn: a melhor rede B2B

O LinkedIn consolida sua importância para as empresas B2B e vai se tornando indispensável para abordagens comerciais remotas. O número de usuários e de publicações só cresce. Ao passo em que ele se firma como uma plataforma de troca de informação e atualização.

As boas práticas e estratégias para ter sucesso na abordagem comercial dentro da rede social vão ficando cada vez mais em uso. Nós, que atuamos no marketing B2B, precisamos dominar esses códigos. 

Social Selling como meio para geração de demanda e branding

O Facebook se consolida como um “depósito” de informações. O Instagram, “depósito” de fotos. O Tik Tok, “depósito” de vídeos. Já o LinkedIn é como se fosse um “depósito” de profissionais e é aí que o marketing B2B pode atuar. 

O LinkedIn é mais que uma plataforma de recolocação, ele se consolida como uma importante ferramenta comercial. O número de usuários no Brasil não para de crescer. Atualmente, somos mais de 43 milhões. 

É por essas e outras que “usar” a ferramenta da melhor forma é imprescindível. Mas aí você pensa: “Liana, como usar o LinkedIn para fazer social selling?”

Existem boas práticas e estratégias para se ter sucesso nessas abordagens comerciais, a etapa de Outbound – processo de prospecção – é onde tudo pode começar. Chegou a hora de mudar o modelo atual e aproveitar todo o potencial dessa forma de prospecção possui. Então,  vamos conhecer alguns caminhos de como fazer social selling. 

• Torne-se um recurso confiável

Imagine, por um momento, que você está buscando um novo aplicativo de gerenciamento de projetos no mercado. Como um consumidor inteligente, você fez uma pesquisa online e tem uma boa ideia dos recursos que precisa, mas você ainda precisa tirar algumas dúvidas com o representante de vendas antes de fechar o negócio. Você pergunta ao representante de vendas como o produto funciona, mas ele inicia rapidamente um discurso de vendas sem tentar entender suas necessidades.

Infelizmente, esse cenário é muito comum. Em um mundo no qual a personalização está rapidamente se tornando um padrão, nós rejeitamos rapidamente qualquer coisa que pareça genérica ou impessoal. E as expectativas elevadas que adotamos como consumidores são transferidas para nossa vida profissional.

Para os representantes de vendas, isso representa um novo conjunto de desafios. Os compradores não têm mais paciência para as táticas de vendas já consagradas e utilizadas há anos. Na cabeça deles, telefonemas, perguntas investigativas e discursos de vendas padronizados são sinais de que você não os entende.

Neste novo ambiente de vendas, você tem poucos segundos para se conectar ao comprador e demonstrar que pode atender às suas necessidades. Na verdade, de acordo com o Smart Insights, são necessários apenas 3 segundos para chamar a atenção de alguém.

Para que os potenciais clientes respondam, é importante deixar claro desde o início que você entende a situação em que se encontram, suas necessidades e seus desafios. Por esse motivo, é fundamental saber o máximo de informações sobre o cliente potencial antes de iniciar sua abordagem.

Segundo a SiriusDecisions – 2015 B-to-B Buyer Study, as interações do representante de vendas apresentam o maior impacto durante a fase de conhecimento do produto:

• 67% conhecimento do produto;
• 55% solução;
• 54% seleção.

• Forneça evidências sociais 

De acordo com o IDC, 44% dos compradores procuram potenciais vendedores visualizando conexões compartilhadas no LinkedIn. Quando você visualiza o perfil do executivo, o LinkedIn exibe as conexões que vocês compartilham. Se vocês tiverem uma conexão em comum, peça para essa pessoa intermediar uma apresentação amigável.

Caso não tenham uma conexão em comum, participe de um Grupo do LinkedIn do qual o executivo faça parte. Torne-se um integrante real e que traga valor a essa comunidade participando dos debates. Os executivos experientes apostam nos relacionamentos profissionais que eles desenvolvem. 

Pedir para eles confiarem em você não vai surtir efeito, essa confiança precisa ser conquistada. Se conseguir demonstrar sua experiência, respeitar o tempo deles e fornecer evidências sociais, você tem mais chances de demonstrar seu valor e estabelecer conexões de nível sênior.

Quando falamos em como fazer social selling, trazer informações e dados é um dos principais diferenciais para o discurso, que realmente trazem maior autoridade enquanto se preocupa com que o leitor de fato entenda o que está sendo dito.

• Proposta de valor das vendas sociais

Por que utilizar as mídias sociais para fazer social selling?

• 90% dos decisores nunca atendem telefonemas formais;
• 75% dos compradores B2B utilizam mídias sociais em seu processo de tomada de decisões;
• Os compradores B2B geralmente já estão com a decisão de compra 57% concluída antes de entrar em contato com os representantes de vendas.

Por que o LinkedIn?

Aqui, selecionei algumas evidências que comprovam que o LinkedIn é uma boa opção para fazer social selling no mundo B2B:

• 49% dos compradores pesquisam vendedores por meio de seus perfis do LinkedIn;
• 44% dos compradores encontram vendedores em potencial por meio das conexões compartilhadas do LinkedIn;
• Os profissionais de vendas que utilizam o LinkedIn de forma eficiente têm 45% mais oportunidades por trimestre e são 51% mais propensos a atingir a cota do que os representantes de vendas que não utilizam o LinkedIn de forma eficiente;
• Os compradores são 5x mais propensos a interagir com vendedores quando o contato é feito por meio de apresentações amigáveis do LinkedIn.

Descubra como dominar o LinkedIn para negócios em nosso ebook Estratégias para o LinkedIn.

Conteúdo eficiente para cada etapa de vendas

Em cada fase do processo de vendas, construir um conteúdo relevante e eficiente é um dos pilares de como fazer social selling e que dialoga com tudo que já falamos.

Na etapa de Conhecimento, compartilhe conteúdos breve com um forte componente visual. Infográficos e publicações de blogs são conteúdos perfeitos para essa etapa.

Na etapa de Educação, compartilhe artigos técnicos da sua empresa ou outros relatórios do setor que apresentam um argumento sólido para sua relevância. Seminários online também são uma excelente forma de demonstrar as conversas do setor sobre suas soluções.

Por fim, na Consideração, compartilhe estudos de caso que focam em soluções específicas que atendem às necessidades do cliente. Quanto mais relevantes eles forem para os problemas atuais do potencial cliente, melhor.

Seja Social Selling 

Somos seres sociais, não gostamos de viver sozinhos. Use essa necessidade biológica a seu favor. Crie conexões, saia do contato tradicional. Seus clientes estão nas redes. Portanto, se adapte a eles e diminua seu ciclo de venda, aprofunde o relacionamento e venda mais. 

O processo de vendas talvez sempre envolva a interação pessoal e a persuasão. Mas muitos elementos de captação de clientes, desenvolvimento de relacionamentos e agregação de valor podem ser facilitados por meio da utilização consistente das redes sociais. 

Mas lembre-se antes de aventurar-se nas vendas sociais. Analise seu perfil e se pergunte: qual a primeira impressão que passo quando visitam minha rede? Portanto, antes da ação “arrume” a casa. 

Gostou deste artigo? Quer falar um pouco mais sobre o assunto? Me chame no LinkedIn! Um forte abraço e até breve!

Autor

bowe