Una guía completa de ABM:

el Account-Based Marketing como estrategia para escalar negocios B2B

"Personalización en Marketing"

¿Cuántas veces has leído o escuchado esta frase en los últimos años? ¿Y cuántas veces tú y tu equipo realmente personalizaron cada etapa del proceso de adquisición - o incluso de retención - de clientes?

Es común que los nuevos conceptos de marketing se conviertan en monstruos de siete cabezas debido al abismo entre la teoría y la práctica.

¿Recuerdas cuando escuchaste hablar sobre Inbound Marketing, tal vez en 2009/2010? ¿No parecía surreal atraer clientes generando valor intelectual, en lugar de destacar los beneficios de tu servicio de inmediato?

Pues sí. Estamos en 2025 y, para muchas empresas, todavía existe ese abismo en el Inbound Marketing.

Nuestro objetivo al escribir este contenido para ti es precisamente no dejar que esto suceda cuando se trata de Account-Based Marketing: queremos crear el puente entre la teoría y la práctica, de la forma más simple posible, para que tu empresa pueda ejecutar el MVP de un programa de ABM sin perderse en el camino.

Traeremos nuestra experiencia práctica en ABM, abordando el escenario actual, test&learn, casos y mucho trabajo práctico.

Personalizar el proceso de marketing y ventas B2B es una necesidad urgente y no tiene que ser este monstruo de siete cabezas. ¿Vienes con nosotros?

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SUMARIO

Pero después de todo, ¿qué es ABM?

Para Justin Gray, CMO de LeadMD, Account-Based Marketing es "simplemente marketing bien hecho".

Para nosotros en BOWE, ABM es una alternativa dentro de las estrategias de marketing para operaciones complejas. Traduciendo: una estrategia de marketing para ventas B2B de ciclo largo, aplicada a cuentas nombradas de forma altamente personalizada.

Ya no estamos hablando con cientos de leads [EMPRESAS] a la vez, estamos hablando 1:1 con stakeholders, representantes [PERSONAS] de empresas que no se desvían ni una coma de nuestro ICP (Ideal Customer Profile).

Y esto, por supuesto, requiere mucha tecnología - pero no nos impide estar de acuerdo con Gray.

Desde Kotler allá atrás, con la definición de los 4 Ps, el marketing (en teoría) se basa en entregar exactamente la transformación que tus prospects necesitan para convertirse en clientes. Resolver un dolor latente en sus vidas - o, en el caso de B2B, en sus empresas.

Los 4 Ps (producto, precio, plaza y promoción) son el embrión de la personalización de la que tanto hablamos hoy en día, y ABM es la entrega de este marketing altamente personalizado en ventas altamente complejas, a través de la tecnología.

Qué no es ABM

El Account-Based Marketing es una combinación de acciones ejecutadas a través de activos de marketing que, en general, se utilizan de forma descentralizada.

Pero las diferencias no se detienen ahí. De hecho, las principales distinciones entre ABM e Inbound se dan en el modelo de embudo y en el flujo de trabajo.

En Inbound, el embudo comienza con la atracción, pasa por el interés, luego por la nutrición de la base calificada, y solo entonces comienzan las negociaciones comerciales.

En Account-Based Marketing, como diría Matt Heinz, Presidente de Heinz Marketing: "en lugar de pescar con red, se pesca con arpón".

Primero, se seleccionan las cuentas clave que tienen sentido para la empresa, dentro del ICP. Luego, se identifican los contactos de este prospect, para luego nutrir estos contactos y, finalmente, enviarlos a ventas.

ABM x Inbound Marketing

Es decir, ABM no es SOLO Inbound Marketing, aunque Inbound es un activo presente en ABM.

Mientras que Inbound se enfoca principalmente en Volumen - llegar al mayor número de personas a través de contenido de calidad - en ABM, nos enfocamos menos en VOLUMEN y mucho más en CALIDAD.

Por eso, la necesidad de personalización: generar el contenido ideal que hable con las necesidades actuales de uno o más prospect(s), iniciando y continuando la relación a través de la generación de valor intelectual.

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Ahora, cuando hablamos de flujo de trabajo, la diferencia es tan simple como difícil de aplicar.

En Inbound, el flujo más común es Marketing > Ventas. En ABM, los dos sectores deben trabajar juntos. De hecho, no es exageración decir que ABM no existe sin la alineación entre marketing y ventas.

Material complementario: Integrar Marketing y Ventas es una tarea para ayer

Ninguna acción debe ser totalmente unilateral. Cada punto de contacto y los caminos que llevan a ellos deben comunicarse para crear un viaje único para el prospect. Esto también hace que ABM sea muy diferente de Outbound, en su forma más pura.

ABM x Outbound Marketing

ABM no es SOLO marketing outbound, a pesar de utilizar outbound junto con inbound para generar demanda de manera holística.

Mientras que Outbound busca ofrecer productos o servicios a compradores potenciales - a menudo con los departamentos de marketing y ventas abordando personas completamente diferentes en el proceso, que nunca han tenido contacto previo con la empresa que ofrece - ABM utiliza canales outbound para llevar a los prospectos a puntos de contacto o contenido valioso que mantiene la relación activa.

Además, Outbound generalmente se hace en formato de campaña, con un inicio, medio y fin. El Account-Based Marketing, por otro lado, toma la forma de un programa, con relaciones a largo plazo y sin fin definido, convirtiéndolo en una estrategia de marketing Customer-Centric.

Una estrategia Customer-Centric

Olvida la diferencia entre agencias/consultorías de marketing y empresas B2B: ABM es igual para todos. Se trata de personalizar tus acciones de marketing para solucionar un dolor del prospecto o cliente. Después de probar y aprender mucho, entendemos que ABM puede ser guiado por 3 palabras clave:

Cuando hablamos de marketing o ventas B2B, es común la idea de que estamos hablando con empresas. Pero la personalización exige entender que estamos hablando con personas. Es lo más puro dentro del concepto de "relación". Al crear acciones personalizadas dentro de un programa de ABM, buscamos alcanzar personas con las que vamos a relacionarnos - en general por un período extenso de tiempo - en pro de una ganancia mutua al final. Pero, ¿quiénes son estas personas? De forma muy objetiva, ABM se aplica a:

Hablando de forma empírica, una vez que uno de estos grupos fue abordado en programas de ABM de Bowe, percibieron cuán preocupados estamos con su satisfacción, buscando solucionar problemas y mejorar resultados.

A pesar de tratarse de una estrategia de marketing, ABM terminó convirtiéndose en nuestro mejor canal de relación. Socios, clientes y prospectos comenzaron a ver valor en las conversaciones comerciales, en lugar de verlas como SPAM.

Conversaciones más enfocadas en soluciones y menos en ventas, terminan traduciendo sus necesidades dentro de las soluciones que ofrecemos. Es esa historia mundialmente famosa de usar tecnología para promover la relación entre personas. Al final, se sintieron comprendidos por la personalización.

Y hablando de mundo…

Fuente-Datos

ABM en Brasil y en el mundo

Las tendencias en marketing y ventas suelen nacer en determinadas regiones (prioritariamente grandes complejos urbanos con amplias operaciones comerciales) ante determinados desafíos y, poco a poco, se extienden por el mundo a medida que sus resultados se muestran positivos.

Con ABM no fue diferente.

Aunque mencionado por primera vez en 1993, en el estudio The One To One Future, ABM solo comenzó a entrar en las agendas de reuniones a mediados de 2014, como muestra Google Trends:

Desde entonces, las evoluciones en esta estrategia de marketing han sido lentas, pero graduales. Hasta que en 2020 sucedió algo que afectó no solo a grandes complejos urbanos con amplias operaciones comerciales, sino a todo el mundo: la pandemia de Covid-19.

El The 2020 State of ABM Report, de Terminus, muestra que solo el 5,8% de los encuestados aún no tenía un programa de Account-Based Marketing activo en sus empresas - en comparación con el 23% del año anterior.

Y no es para menos: en una investigación de ITSMA con la ABM Leadership Alliance, el 87% de los encuestados dijo que los programas de ABM ofrecen mejores resultados que cualquier otra inversión en marketing.

Cuando todo el mercado entra en recesión (en este caso, debido a la pandemia), es natural que las inversiones en comunicación disminuyan o se vuelvan únicamente hacia estrategias con alto ROI comprobado.

En otro estudio de DemandGen, enfocado en el mercado estadounidense, el 76% de los encuestados dijo que las estrategias de ABM ofrecen ROI superior en relación con otras estrategias de marketing. Cuando la misma pregunta se hace a los encuestados de un estudio de The CMO Survey, que analiza el marketing en medio de la pandemia, el 87% de los encuestados asume que ABM supera el ROI de cualquier otra estrategia de marketing.

También en el estudio de DemandGen, el Account-Based Marketing es señalado como la estrategia con mayor priorización de inversión, siendo citado por el 61% de los encuestados.

Esa misma investigación de ITSMA, citada arriba y también enfocada en el mercado estadounidense, muestra que el 27% del presupuesto de marketing B2B en todo el país está siendo destinado, de alguna forma, a programas de ABM.

En Brasil, sin embargo, los números - además de ser difíciles de encontrar - aún dejan mucho que desear.

A pesar de que el 76% de los encuestados del estudio de DemandGen esperan un servicio personalizado respecto a sus necesidades de marketing, solo el 17% de los presupuestos de marketing en el país se destinan a ABM, según investigación de SalesForce.

Y aún más alarmante que eso, es saber que solo el 31,3% de las empresas brasileñas usan herramientas de marketing y ventas que se conectan - algo esencial para que el Account-Based Marketing suceda, según la investigación Maturidad del Marketing Digital y Ventas en Brasil.

Pero no se detiene ahí.

Cuando hablamos de herramientas para ABM en Brasil, el agujero es más profundo.

Desafíos del Account-Based Marketing

En un escenario global, la implementación del Account-Based Marketing presenta desafíos comunes a los que tendríamos implementando cualquier estrategia de marketing: comenzando por la falta de datos de calidad.

Datos de ABM

Los datos son la base para cualquier estrategia de marketing en 2022 y en adelante. Con ellos, dejamos de lanzar cebos a miles de personas para que una de ellas, con suerte, sea alcanzada de manera asertiva por el mensaje.

Como dice Seth Godin, de la manera más didáctica posible, "el marketing es el arte de alcanzar el mínimo público viable".

A partir del momento en que renunciamos al volumen para enfocarnos en la calidad, debemos dirigir todas las acciones hacia dolores muy específicos, comunicados a personas clave dentro de las empresas que necesitamos prospectar u optimizar la asociación. En este contexto, afirmar que ya no hay espacio para el feeling es llover sobre mojado. Al mismo tiempo, adquirir datos se convierte en una tarea aún más difícil, ya que estamos hablando con pocas personas con tanta especificidad.

Hablaremos de herramientas de ABM aún en esta sección, pero solo para que tengas una idea, un ABM Stack está básicamente hecho de herramientas de adquisición y análisis de datos:

Un buen camino es entender (de una vez por todas) que el programa de ABM debe comunicarse con personas, no empresas. Los datos deben ofrecer insights sobre:

  • quiénes son estas personas

  • cuáles son sus dolores a ser solucionados

  • cuáles son los touchpoints para impactarlas

  • cuál es el mensaje a transmitir

Pero no olvides que, de tu lado, los desafíos también son sobre personas.

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Equipos de ABM

Gran parte de los desafíos del ABM están enfocados en el equipo que planificará y ejecutará el programa:

  • alineación entre marketing y ventas
  • falta de recursos para desempeñar las funciones necesarias
  • falta de habilidades esenciales para ABM, como el análisis de datos, por ejemplo
  • falta de apoyo de los gerentes o incluso C-Levels en los procesos

Existen formas muy simples de superar algunos de estos desafíos.

Gran parte de la falta de apoyo de los gerentes se debe a que ven el ABM como un experimento, no como una estrategia sólida y efectiva. Como veremos un poco más adelante, el Account-Based Marketing tiene números sorprendentes cuando se trata de ROI, lo que puede ayudar mucho a la hora de convencer a toda la cadena jerárquica de su urgencia.

Equipo dedicado, presupuesto para capacitación e incluso presupuesto para contrataciones pueden surgir a partir de ahí.

Herramientas para ABM

La falta de presupuesto puede ser uno de los mayores desafíos, ya que implementar herramientas de Account-Based Marketing puede ser una iniciativa de alta inversión.

Pero ¿y si las herramientas para este fin ni siquiera existen aún?

En Brasil, al menos, aún no existe una específica para ABM:

Tecnologías ABM - quién se propone a resolver:

Pero en todo el mundo, las herramientas que abarcan todas las necesidades del Account-Based Marketing aún son escasas. El mercado aún necesita facilitar mucho el acceso a:

  • Herramientas holísticas de ABM
  • Herramientas de Predict
  • Herramientas de BI
  • Herramientas de Pruebas

No es de extrañar, el stack para ejecutar un programa de ABM es una colección de SaaS para Inbound, Outbound y datos (como mencionamos anteriormente):

The Rich Man's ABM Stack:
All the Tools You Need to Execute Your ABM Strategy

Como vemos, la gran mayoría de las empresas utiliza las herramientas ya aplicadas a otros frentes de marketing y ventas para ejecutar programas piloto de ABM, probando resultados antes de pasar a una solución específica.

Hablando en números:

+ 70%

de las empresas que trabajan con ABM utilizan:

  • Email marketing
  • Sitio web
  • CRM
  • Redes sociales

50% a 70%

de las empresas que trabajan con ABM utilizan:

  • Eventos
  • Anuncios (de Google a Social Media Ads)
  • Insights Tools (Analytics, Sales Navigator, herramientas de inteligencia de mercado, etc.)

-50%

de las empresas que trabajan con ABM utilizan:

  • Herramientas específicas de ABM
  • Chatbots

¡Pero calma, no todo está perdido!

Dificultades aparte, las ventajas del ABM hacen que todo valga la pena. Así que respira, toma un café y acompáñanos al lado bueno de la historia.

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Aumento de ingresos usando ABM

Vamos directo al punto: 91% de las empresas que usan ABM aumentan su negocio. 25% de ellas afirman tener un aumento mayor al 50%, según una encuesta de SiriusDecisions.

El ROI del Account-Based Marketing

Existe una infinidad de datos que nos abren los ojos a los resultados de un programa de ABM.

Vale recordar que, arriba, cuando exploramos los números del ABM, mencionamos que 87% de los encuestados de una encuesta de The CMO Survey afirmaron que esta estrategia supera el ROI de cualquier otra estrategia de marketing. En otra encuesta de DemandGen, 76% de los encuestados dijeron lo mismo.

Exactamente la misma pregunta se hizo en una encuesta de ITSMA, y casi 85% de los participantes confirmaron el ABM como la estrategia de marketing que más entrega ROI.

Difícilmente, 3 estudios con números tan cercanos estarían exagerando los resultados. ¿Estás de acuerdo?

ITSMA, de hecho, dividió la percepción de ROI de los encuestados entre programas de ABM en etapas iniciales y ya maduras. Los resultados continúan sorprendiendo:

Yendo más allá del ROI de ABM.

El ROI es una de las métricas más importantes del marketing, pero deja otros beneficios fuera de su cálculo.

En una encuesta de Marketo, 84% de los participantes dijeron que el ABM beneficia ampliamente la retención de clientes, además de expandir las relaciones con clientes existentes (upsell, cross-sell y diferentes tipos de asociaciones).

Otro estudio de Marketing Profs muestra que la alineación de marketing y ventas (necesaria para ABM) aumenta la tasa de retención de clientes en 36%. Y esto dice mucho sobre tu crecimiento de ingresos.

Para que tengas una idea, un estudio de SiriusDecision mostró que las empresas B2B con operaciones de marketing y ventas bien alineadas pueden acelerar el crecimiento de sus ingresos en 24% en hasta 3 años, y 27% el crecimiento de su beneficio neto en este mismo período.

Cuando hablamos de resultados individuales, las empresas con ambos sectores alineados pueden alcanzar hasta 208% más ingresos a través de acciones de marketing, según Marketo.

Es decir, el aumento de ingresos a través del ABM es una realidad.

Es decir, el aumento de ingresos a través del ABM es una realidad.

"¿Sorprendido? Entonces revisa este estudio sobre el aumento de ingresos con ABM.

Una encuesta de ABM Leadership Alliance muestra que, después de implementar Account-Based Marketing, las empresas entrevistadas tuvieron un crecimiento del 71% en los valores de sus contratos, comparado con sus promedios anuales.

Y no es de extrañar. Una vez que 100% de los clientes adquiridos a través del ABM están dentro del ICP, la retención es casi una certeza.

Por qué adoptar ABM: beneficios del Account-Based Marketing

Hora de convencer a tus ejecutivos socios y gerentes de equipos para implementar ABM. Para eso, necesitarás saber que entre sus principales ventajas están:

  • Alto ROI;
  • Aumento de ingresos;
  • Resultados más claros, a partir de la alineación entre marketing y ventas;
  • Reducción del ciclo de ventas;
  • Mejora en resultados secundarios, como relación y retención de clientes.

Además de eso, en Bowe creemos que tu objetivo principal es resolver las dolencias específicas y urgentes:

  • alcanzar un público que el inbound no puede impactar;
  • a nivel de negociación es muy complejo, crear estrategias multinacionales para simplificar negociaciones de alto nivel de complejidad;
  • ampliar la cultura de pruebas de la empresa para guiarla a una mentalidad de innovación, comenzando por marketing y siguiendo a todos los demás sectores.

Pero vamos a enfocarnos donde más duele:

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Bowe

Aquí en BOWE, predicamos que no existe una métrica mejor para calcular los resultados de marketing que la intersección CAC x LTV (Costo de Adquisición de Clientes x Lifetime Value, que es el Beneficio neto traído por el cliente durante todo su contrato). Una vez que se hace el cálculo, es fácil entender por qué estamos enfocando nuestros esfuerzos en crear programas de ABM de alto impacto.

¡Esto prueba la teoría de Seth Godin, que comentamos arriba. Estamos en la era del mínimo público viable!

¿El ABM es para mi empresa?

El ABM, así como el Inbound, es una estrategia hecha para resolver ciertos dolores del mercado B2B.

¿Esto significa que no puede ser aplicado en otros? ¡No!

Esto significa que ofrece los mejores resultados cuando:

  • Vendes soluciones de alto valor o complejidad
  • Tu ciclo de ventas es largo
  • Tus ventas son consultivas
  • Tu mercado es totalmente nicho
  • La decisión de compra está en manos de stakeholders que necesitan ser influenciados

¿Alguna de estas alternativas resuena con tu empresa? ¡Entonces es hora de ponerse manos a la obra!

Cómo funciona un programa de ABM

A partir de ahora, comenzaremos a profundizar en la planificación y construcción del MVP de un programa de Account-Based Marketing.

Vamos a comenzar entendiendo:

Qué son las Key Accounts

Las cuentas clave, o cuentas nombradas, son la personificación de esa historia: 20% de los clientes que generan 80% de las ganancias. Son clientes esenciales para la empresa.

En un programa de ABM, las Key Accounts son prospects dentro del ICP; clientes con alto potencial de expansión; y/o socios con alto potencial de nuevos negocios.

Una vez definidas las Key Accounts (enseñaremos cómo más adelante), todo el programa debe ser encabezado por Account Managers (Gerentes de Cuenta) que, junto con sus equipos, tendrán que personalizar cada acción para impactar, conversar y resolver las dolencias de los responsables de estas cuentas clave.

¿Campañas o programas?

Ya hablamos de esto arriba, pero vale la pena rescatar para entender con excelencia los tipos de ABM.

A diferencia de otras estrategias de marketing, que son mayormente estacionales y basadas en campañas, el ABM se basa principalmente en programas.

Esto significa que nace sin un fin predeterminado. Debe aplicarse continuamente para mantener buenas relaciones e identificar nuevas oportunidades de negocio.

Tipos de ABM

Sabiendo qué son las Key Accounts, podemos sumergirnos en los tipos de ABM.

El Account-Based Marketing se divide en 3 tipos de enfoque:

01. ProgramáticoUno para muchos02. LiteUno para pocos03. EstratégicoUno para uno

Ahora que ya sabes qué es y cómo funciona cada tipo de Account-Based Marketing, ¿qué tal entender los pilares que sustentarán tus programas de ABM?

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Los pilares del Account-Based Marketing

Esta es la última capa de conocimiento antes de construir la planificación de tu MVP de Account-Based Marketing.

Los pilares del ABM no son más que puntos de atención que deben ser tomados en consideración durante todo el programa.

  • Inteligencia de Flujo;
  • Touchpoints de valor;
  • Enfoque multicanal;
  • Optimización.

¿Entendamos mejor cada uno?

Inteligencia de Flujo

Como vimos anteriormente, un programa de ABM exige lo mejor de Inbound y Outbound. Esto significa alinear marketing y ventas para trabajar con demandas activas y receptivas:

Levantar continuamente las dolencias y mapear continuamente los stakeholders.

Un programa de ABM exige que entendamos necesidades reales, teniendo en mente personas reales (en lugar de personas), para definir touchpoints y crear flujos de trabajo más inteligentes tanto en marketing como en ventas.

Material complementario: ¿Hablemos sobre Generación de Demanda?

Las posibilidades son muchas y las tareas no estarán bajo la responsabilidad de un solo gestor o un solo equipo. Entonces, ¿cómo llevar inteligencia a este workflow?

Touchpoints de valor

No existe "dar demasiada atención" cuando hablamos de puntos de contacto. En ABM entonces, donde las cosas se vuelven personales, pueden ser tus mejores amigos o peores enemigos.

Para nosotros, el secreto es ver los touchpoints como un canal para fortalecer relaciones, no como otra oportunidad de empujar la venta.

En un programa de ABM, es necesario generar valor para tu prospect cada vez que estés en contacto con él, independientemente del canal elegido.

Enfoque multicanal

Un touchpoint que agregue valor intelectual puede ser contenido en el blog para responder una pregunta rápida, un e-book sobre esa dolencia específica o un newsletter sobre actualizaciones del mercado en el que opera el prospect.

Uno que agregue valor práctico puede ser un workshop - que puede suceder en un evento presencial, creando también la posibilidad de que el prospect vea valor en el networking.

Cuando hacemos Account-Based Marketing, necesitamos pensar ampliamente, contemplar las posibilidades que conversen con esas Key Accounts tanto online como offline - y nunca dejar de revisar la estrategia.

Optimización

Recuerda: cuando hablamos de Account-Based Marketing, estamos hablando de programas, no campañas.

Este esfuerzo a largo plazo exige optimización constante para continuar generando resultados y mantener el ROI alto.

Listo. Ya tenemos una buena base para tu programa de ABM. ¡Ahora es hora de planificarlo!

Cómo aplicar ABM:

Account-Based Marketing en la práctica

Hasta aquí, hemos visto toda la teoría sobre Account-Based Marketing. Entendemos por qué y cuándo aplicarlo, qué desafíos hay en el camino y qué resultados se pueden esperar.

Es ahora que los contenidos sobre ABM comienzan a divergir. Después de todo, cada empresa tiene su propia metodología para poner el Account-Based Marketing en práctica.

Trajimos el paso a paso que ha estado funcionando para nosotros aquí en BOWE y nos está ayudando a construir casos increíbles con marcas como Lenovo, Zoop y Pars:

Elegir el tipo de ABM

¿Recuerdas los tipos de ABM?

  • Programático (uno para muchos);
  • Lite (uno para pocos);
  • Estratégico (uno para uno).

Para facilitar el proceso, intenta responder las siguientes preguntas:

  • ¿Cuál tiene tu empresa los recursos, experiencia y cartera para atender hoy?
  • ¿Cuántos Account Managers tienes?
  • ¿Cuántas cuentas será responsable cada uno?
  • ¿Qué nivel de personalización deseas en la entrega?

Entendiendo qué tipo de ABM tu empresa puede abrazar, llegó la hora de definir las cuentas.

Los 4 estadios de un Programa de ABM

¿Nunca has oído hablar de los estadios de un programa de ABM? ¡Está bien!

Esta es una metodología propia de BOWE, que nos ayuda a generar resultados en estrategias de ABM.

La idea es bastante simple: dividir los programas en capas, para evaluar resultados en partes y entender cómo escalarlos.

Para esto, utilizamos los siguientes estadios de evaluación:

1

Estadio Piloto

  • Primera selección de cuentas;
  • Primera lista de acciones/jugadas;
  • Test&Learn lo más rápido posible;
  • Medir resultado de las primeras cuentas y acciones;
  • Duración: 1 a 3 meses.
2

Estadio de Construcción

  • Comenzar a cosechar los primeros resultados financieros;
  • Construir reputación con este programa de ABM;
  • Involucrar a los stakeholders internos que tienen algún tipo de interacción con el programa de ABM para mostrar primeros resultados.
3

Estadio de Estandarización

  • Crear procesos y definir lo que funcionó o no;
  • Registrar información;
  • Estandarizar proceso para conseguir involucrar más profesionales, replicarlos y proceder a la escalada.
4

Estadio de Escalada

  • Escenario mapeado y estandarizado para acelerar escalada;
  • Aumentar la cantidad de empresas en el programa;
  • Aumentar cantidad de stakeholders involucrados en el programa;
  • Escalar programa para tornarlo cada vez mayor dentro de la empresa.

El proceso para llegar a la Escalada es largo, debes haber notado: involucra 10 pasos dentro de 4 estadios de evaluación, todo siempre pautado en los 4 pilares de un programa de ABM.

Son muchos datos, test&learn, resiliencia, flexibilidad, relacionamiento y, principalmente, evaluaciones de resultado.

¿Pero para qué debemos mirar cuando queremos entender los resultados del Account-Based Marketing?

Métricas de ABM

Las métricas de ABM son una mezcla de métricas de marketing y ventas, como debe ser. El objetivo debe ser único, pero la medición de resultados necesita tener sus individualidades para que los equipos puedan ser bien gestionados y flexibles en las acciones.

El mercado B2B en general, trabaja principalmente con las siguientes métricas:

B2B Marketers Primary Account-Based Marketing Metrics

  • 54%

    Influenced pipeline

  • 41%

    Individual campaign and channel metrics

  • 40%

    Conversion of engaged account to opportunity

  • 36%

    Marketing qualified accounts (MQAs)

  • 33%

    Overall number of engaged accounts

  • 31%

    Velocity engaged accounts from opportunity creation to revenue

  • 30%

    Acquisition costs

  • 20%

    Incremental sales with existing customers

  • 14%

    Customer lifetime value

¿En duda de cuáles evaluar en tu programa de ABM? Entonces comienza despacio, pensando en las métricas comunes que mencionamos arriba y luego definiendo otras métricas específicas para el tipo de ABM que elijas:

Analizando continuamente los resultados con base en estas métricas, basta adaptarse a los escenarios alcanzados para continuar evolucionando el programa y alcanzar la tan anhelada escalada

El proceso puede parecer largo, pero el principal valor percibido es exactamente lo contrario: disminuir tu ciclo de ventas B2B y trabajar solo con clientes dentro del ICP para optimizar la retención y aumentar el LTV.

¿Quieres poner tu MVP de Account-Based Marketing en marcha con ayuda de expertos en el tema? Podemos ayudarte con nuestra metodología única de ABM.

Uno de los grandes cambios que traemos a todos los programas de ABM es humanizar la marca para conversar con la persona, creando una atmósfera de identificación directa con su realidad.

Vale la pena resaltar que uno de los grandes problemas de las campañas dirigidas a ventas B2B es precisamente no traer la personificación y personalización a las campañas: las campañas aún están muy enfocadas en empresas, no personas.

¡Para nosotros, el lead es gente, y no una máquina de comprar proyectos!

¡Entonces ven con nosotros, sin compromiso! Contacta a los expertos de Bowe, resuelve dudas con los Account Managers, conoce los resultados que hemos alcanzado con empresas como Lenovo y acelera tus resultados en 2025:

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