Personalização da experiência do cliente B2B por práticas de ABM

Com certeza, você já ouviu falar sobre ABM. A estratégia de marketing baseada em contas vem transformando o mercado B2B e tornando mais assertivo o contato com o cliente potencial das empresas.

Junto com a crescente importância do critério de experiência de compra, as práticas de Account-Based Marketing ganham força por trabalharem com campanhas para empresas específicas. Assim, depois de uma análise e escolha de abordagem, seu potencial cliente terá uma comunicação exclusiva e pensada em suas dores e expectativas.

Entenda a seguir como as práticas ABM podem transformar seus resultados e torná-los números impressionantes de conversão.

A experiência como a alma do negócio

Uma pesquisa realizada pela Forbes/Arm Treasure Data mostra que 74% dos consumidores são pelo menos um pouco propensos a comprar com base apenas em experiências.

A estatística mostra a importância da experiência do cliente. Considerando o universo B2B, campanhas para que se atinja exatamente o público-alvo traz benefícios e a sensação de personalização. Visto isso, o futuro tende a estar vinculado à experiência proporcionada.

Práticas de ABM proporcionam ao público exatamente esta sensação, já que é uma estratégia de marketing de vendas focada em contas específicas com alto nível de customização das campanhas.

Quando o ABM é aplicado, não só o lead é impactado, como também todos os decisores e influenciadores dentro do seu negócio. Por isso, a personalização é a chave do Account-Based Marketing.

Estratégia de marketing baseada em contas

Profissionais de marketing B2B com alto desempenho dedicam 18% dos orçamentos ao ABM, em comparação com 14% dos profissionais com baixo desempenho. Isso é o que constatou o estudo State of Marketing. 

Assim, programas de marketing baseados em contas tornam-se a resposta dos profissionais de marketing B2B às expectativas elevadas de clientes empresariais, representando um novo nível de colaboração com as equipes de vendas.

No país, as práticas de ABM ainda representam um fenômeno novo, mas que têm dado satisfatórios resultados. Além disso, acompanham a evolução tecnológica, tornando-se rapidamente mais sofisticados.

Em um caminho simples de aplicação da estratégia ABM, há alguns passos essenciais para iniciar o processo:

• Alinhamento de times de marketing e vendas;
• Estudo da base de clientes e perfil de cliente ideal (ICP);
• Estudo de mercado através de pesquisas;
• Cruzamento de informações e pré-seleção de contas;
• Seleção final e estudo das contas para separação por grau de importância;
• Mapeamento de stakeholders (decisores e influenciadores).

Tipos de estratégias ABM

As práticas de Account-Based Marketing podem se dar de três maneiras e é preciso entendê-las para a escolha na hora de aplicar a estratégia na sua empresa.

1:1 

Mais personalizado, são construídos mapas completos de contas do interesse da empresa com informações bem específicas, como quadros organizacionais, histórico profissional, tomadores de decisão, entre outros.

Com essas informações detalhadas, é possível criar ações bem personalizadas e, por isso, costuma-se contar com poucas contas-chaves.

1:poucos

Neste caso, as empresas podem desenvolver ações pensando em clusters de contas com características similares. Os agrupamentos tendem a ter poucas empresas semelhantes, com conteúdo e campanhas levemente personalizadas.

1:muitos

Com maior volume de contas-chaves, utiliza a personalização por conta das características em comum da indústria, estágio do ciclo de vendas, entre outros.

Otimização da experiência com ABM

A aplicação da estratégia de Account-Based Marketing em uma empresa apresenta vantagens expressivas, principalmente para aquelas que ofertam produtos ou serviços mais complexos e/ou para nichos específicos.

Com campanhas voltadas para contas, uma organização consegue focar seus esforços e ter muito mais assertividade na comunicação com seu potencial cliente. Desta forma, o investimento costuma ser mais certeiro e, consequentemente, fornecer resultados bem mais interessantes.

Por sua vez, o ABM exige uma mudança expressiva nos processos das equipes, o que se torna um esforço a mais para implementação. Porém, empresas especializadas são capazes de proporcionar o auxílio necessário para alavancar resultados.

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Autor

bowe