Inteligência Comercial e ABM: aumento de produtividade do time de vendas

Parte essencial de um planejamento estratégico empresarial, a inteligência comercial destaca informações essenciais para o negócio dentro do processo de vendas. Assim, reúne e seleciona dados de mercado para a utilização pelo setor comercial da forma mais eficiente.

Isso proporciona insights sobre o público-alvo, tornando a abordagem mais personalizada e assertiva. O que auxilia muito para a melhora de resultados para a empresa.

Considerando que a coleta de informações embasa a tomada de decisões que venham a ser mais estratégicas, a inteligência comercial ampara o ABM de forma efetiva. Já que a estratégia de Account-Based Marketing realiza uma pré-seleção de contas, coleta e análise de dados pertinentes ao negócio e às pessoas, a partir de dados construtivos, o que faz com que o time comercial apresente um discurso direcionado e converta mais. 

Uma estratégia de ABM de excelência, relacionada à inteligência comercial, resulta em uma taxa de conversão alta em campanhas, mas também reflete no time comercial, proporcionando melhores resultados. Entenda mais a seguir.

Estratégias além das listas de prospects

Com a mudança do mercado, proporcionando maiores concorrências, é preciso que os negócios se reinventem diariamente. Para isso, abordar novas estratégias para tornar sua atuação no mercado mais consolidada é essencial.

Muitas empresas, vendo a importância de otimizar as operações, vêm trazendo a inteligência comercial como pilar das organizações. Esse alinhamento estratégico e tático dentro do processo comercial realiza um filtro assertivo quanto às listas comumente utilizadas para prospectar. 

Há agora a preocupação com a qualidade das listas de prospects recebidas. Por isso, foi se criando ações para uma pré-seleção, que possibilita também a automação de processos comerciais e acelera os resultados. Estas podem ser:

• Cruzamento de dados de mercado x dados de CRM para identificar novas oportunidades de negócio;
• Coleta de dados qualitativos já existentes e disponíveis na internet;
• Institutos de pesquisa/painel;
• Relatórios de resultado;
• Notícias;
• Dados do mercado.

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Dados estratégicos fundamentais de inteligência comercial

Existem diversos tipos de dados que contribuem com a estratégia de um negócio, porém, os originados a partir do comportamento de clientes ou potenciais consumidores são essenciais para todas os departamentos de uma empresa, principalmente para a inteligência comercial e marketing.

No caso do mercado B2B, a métrica fundamental para compreender o comportamento do cliente é o Lifetime Value, ou popularmente conhecido como LTV. Com ele é possível estimar o lucro líquido que cada cliente gera dentro da empresa. Desta forma, os colaboradores envolvidos nas estratégias de vendas têm insumos para criar planos para prolongar o LTV.

Há também a possibilidade de se coletar referências de ações e estratégias analisando as atividades dos concorrentes. Independentemente do segmento, este é um dado de monitoramento estratégico para as organizações.

Dados de mercado endereçável se mostram também como fundamentais, Informações como regionalização, crescimento do setor endereçável e especificidades do produto, são uma ótima maneira de conhecer o público com o qual está lidando e em qual mercado está inserido o negócio.

E, dentro de todas essas análises, é importante observar quais são os padrões que se repetem para amparar as estratégias. São esses padrões que podem nortear melhor as estratégias a serem definidas. 

Ativando práticas de ABM

Ao se avaliar o pilar do ABM nota-se uma relação intensa com os princípios da inteligência comercial. Analisando o mercado e trazendo foco para as contas, o Account-Based Marketing traz maior atenção ao que realmente importa, o cliente que tem características apropriadas para fechar negócio.

Após a aplicação do método escolhido para análise da inteligência comercial, é possível construir uma estratégia para colocar em prática o ABM. Desta forma, se delimita as contas que serão trabalhadas visto as oportunidades que a empresa possui no mercado e se potencializa as chances de sucesso.

Campanhas para contas específicas podem ser aplicadas de forma a otimizar e também personalizar o contato com o cliente. Assim, o time comercial ganha tempo para explorar ações diretas para potenciais clientes.

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Autor

bowe