Geração de demanda B2B: indo além da venda

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Há muito tempo sabemos de uma verdade básica dos negócios: é muito mais caro adquirir um cliente do que reter um já existente – até 5x mais, segundo a Invesp. Para gerar receita de forma previsível e recorrente, vamos além da aquisição e até mesmo das vendas. Estamos falando da geração de demanda inteligente.

Nos últimos anos, graças à digitalização constante, ambas as etapas ficaram mais complexas: aquisição e retenção.

O cliente da era digital sabe bem da sua independência e que, se uma empresa não atender as necessidades do seu negócio, há várias outras por aí que podem. Por isso, cada erro no relacionamento com o consumidor pode custar caro:

50% dos clientes mudam para um concorrente após uma experiência ruim, e 80% fazem essa migração quando vivenciam mais de uma experiência insatisfatória.

Fonte: Tendências da Experiência do Cliente 2021, Zendesk.

Mas, calma. Não é para desanimar. Existe uma série de ferramentas e estratégias para navegar com tranquilidade nesse momento. É possível impactar o público certo, otimizar investimentos em marketing e vendas, gerar demanda de maneira constante e previsível e garantir aumento de receita.

Hoje, vamos falar sobre alguns pilares da geração de demanda além da venda e como funciona uma estratégia focada em expandir o valor de cada negócio.

Vamos lá?

Geração de demanda para além da venda

Para que uma empresa que vende para outra não perca seus negócios, ela precisa fomentar relacionamentos baseado em confiança e entrega de valor constante. Seus clientes precisam ter a certeza de que estão fazendo o melhor negócio.

A geração de demanda B2B envolve um conjunto de estratégias para construir relacionamentos duradouros entre empresas e clientes.

O objetivo não é apenas aumentar aquisições, mas buscar o melhor índice na relação CAC (Custo de Aquisição por Cliente) X LTV (Valor do Cliente ao Longo do Relacionamento com a Empresa).

Por isso, as estratégias dos times de marketing e vendas vão além de trabalhar para o negócio fechado. A primeira venda deve se transformar numa relação para maior geração de receita ao longo do tempo, abrindo portas para ações de upselling e cross selling.

Aí está também outro grande diferencial da geração de demanda em relação às práticas mais comuns, como o Inbound Marketing e a geração de leads: o alinhamento entre marketing e vendas para garantir a melhor qualificação possível de cada novo contato, otimizando o trabalho de vendedores e garantindo uma comunicação vital para educar aquele possível cliente sobre a solução da empresa.

Dessa maneira, é possível também garantir aquilo que é cada vez mais importante no universo B2B, que é a oferta de experiências personalizadas para que o cliente não se sinta apenas como um número.

87% dos clientes empresariais esperam que os representantes de vendas atuem como consultores confiáveis.

Fonte: State of the Connected Customer 2022, Salesforce.

Aterrissar e Expandir (para negócios maiores!)

Negociar com um cliente já existente não é apenas mais barato e fácil, mas também mais lucrativo. Ainda segundo a Invesp, as contas que já estão com você podem ser 50% mais prováveis de testar uma nova solução e vão gastar em média 31% a mais do que um novo cliente.

A fatia na geração de receita também é consideravelmente maior para os clientes já existentes, quando olhamos de forma proporcional: ao aumentar a retenção de clientes em 5%, a receita tende a subir pelo menos 25%, segundo a mesma pesquisa.

Não podemos fugir do princípio de Pareto: 80% da sua receita virá de uma fatia de 20% dos seus clientes mais fiéis. Ou seja, garantir a retenção e fidelização é um caminho para o tesouro.

Tudo isso favorece a adoção de estratégias como o Land and Expand (Aterrissar e Expandir), que prioriza a geração de demanda com foco em relacionamentos duradouros, aumentando cada vez mais o valor da marca perante um consumidor para conquistar negócios cada vez maiores.

No centro dessa estratégia está sempre o cliente. A cultura empresarial, a organização departamental, a comunicação interna, o uso de ferramentas e demais fatores são focados em entregar valor de forma constante, aumentar a confiança e perceber oportunidades para crescer o ticket médio.

Por isso, também podemos dizer que o Land and Expand é um tipo de estratégia Customer Centric. Conheça essa estratégia clicando na imagem abaixo.

Um exemplo prático

Vamos recriar o exemplo do Hubspot para explicar melhor o Land and Expand. Digamos que sua empresa trabalha no modelo SaaS, com foco em atender o segmento de construção civil.

Desde o primeiro contato com um novo cliente, você fará tudo ao seu alcance para atender essa nova conta da melhor forma possível – aqui, conta muito o trabalho dos times de Sucesso de Cliente e Atendimento.

Enquanto seu software vai resolvendo os problemas iniciais, seu time de vendas permanecerá em contato, buscando resolver eventuais dores que surjam e se colocando à disposição para novos contatos.

Ao longo do tempo, o valor de sua empresa vai crescendo e também sua influência entre os departamentos do novo cliente. Assim, seu time de vendas vai buscar novos contatos com outros diretores, oferecendo novas soluções para atender outras necessidades do negócio.

Continuando com o bom trabalho, sua empresa fica sendo a primeira da lista para ser chamada quando seu cliente for expandir os negócios e precisar de novos fornecedores. Assim, o LTV vai crescendo exponencialmente, enquanto o relacionamento se mantém.

Estamos falando de geração de demanda inteligente.

Estratégias como o Land and Expand fazem parte daquilo que chamamos de geração de demanda inteligente. Nada mais é do que aplicar o melhor do conhecimento e da tecnologia disponível para gerar clientes e garantir o melhor ROI (Retorno sobre Investimentos) nesses relacionamentos.

Vale lembrar que a geração de demanda como um todo é um processo amplo, construído a partir da realidade de cada negócio, entendendo características do mercado disponível, o perfil do cliente ideal, objetivos da empresa, entre outros.

Uma série de ferramentas e práticas são utilizadas durante um programa de geração de demanda que contribuem para o fortalecimento dos relacionamentos com os clientes e são fundamentais para a retenção e fidelização.

Para continuar a conversa, clique na imagem abaixo e acesse nosso e-book Como Funciona Geração de Demanda B2B para construir estratégias de vendas previsíveis.