Funil de vendas outbound e funil de inbound marketing

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Se eu te perguntasse quais são as estratégias que você e sua empresa têm colocado em prática hoje para conseguir mais leads, o que você responderia?

Provavelmente, diria que investe em mídia paga no Google, oferece conteúdos bacanas no blog, usa as mídias sociais para gerar mais relacionamento, entre tantas outras táticas.

Legal. Tá tudo certo. Esse é o caminho.

Só que antes de começar este artigo, eu queria te falar que aqui não vou te ensinar a gerar mais leads. Porque, pra isso, não existe receita de bolo.

Neste artigo, eu quero te mostrar modelos de funis de venda que vão te ajudar a entender todo o processo de conversão do lead, passando pela fase de relacionamento, venda, retenção e fidelização.

Você vai entender melhor:

As diferenças entre os funis de Inbound e Outbound;
O que é Pipeline de Vendas e o que é Funil de Vendas Outbound;
Os novos tipos de funis Ampulheta e Flywheel;
O que é e como funciona o Funil em Y.

Bora?

Como funcionam os funis de Inbound e Outbound Marketing? Quais são as principais diferenças?

De maneira geral, tanto o funil de Inbound quanto o de Outbound não são tão diferentes assim um do outro. Basicamente, os dois começam com um gatilho de conversão e seguem com o relacionamento até o fechamento da venda.

O que muda mesmo é a forma de aquisição. Olha só:

Enquanto o funil de Inbound Marketing foca no conteúdo para atrair leads para base, o que equivale a uma estratégia de aquisição passiva ou receptiva, o Outbound já começa esse processo identificando o perfil dos potenciais clientes para abordá-los, o que equivale a uma estratégia de aquisição ativa.

Inclusive, recentemente, publiquei um texto no blog sobre Geração de Demanda B2B, em que falo um pouco mais esses dois tipos de aquisição.

Nesse infográfico da galera da Oktopost, você consegue entender bem como esses dois tipos de prospecção ocorrem:

A diferença entre pipeline de vendas e funil de venda Outbound

Uma outra dúvida que as pessoas geralmente têm é se pipeline de vendas é a mesma coisa que funil de venda. Pra ser rápido com isso, a resposta é NÃO. Mas por quê?

O Funil de Vendas pode ser entendido como uma ferramenta de gestão das ações de marketing. Ou seja, ele te ajuda a visualizar quantas pessoas se interessam pelo seu negócio (leads), quantas delas estão avançando as etapas do funil (qualificação, nurturing, cadastro para demo, etc.) e quantos desses leads se tornaram clientes.

Já o Pipeline de Vendas ajuda a equipe comercial a visualizar o valor, a quantidade de negócios abertos e o status de cada estágio do processo de vendas.

O time de Marketing da Nutshell explicou bem o que cada um deles representa na prática. Dá só uma olhada:

Pipeline de Vendas

Funil de Vendas

Conheça as estratégias do funil de Ampulheta e o Flywheel

Agora, eu quero apresentar a você o Funil de Ampulheta e o Flywheel, duas estratégias de vendas que surgiram a partir da evolução do funil de vendas tradicional e que vão muito além da aquisição e do relacionamento com o cliente. Confira:

Funil de Ampulheta

Eu gosto de dizer que o Funil de Ampulheta funciona como uma extensão do funil de vendas tradicional que a gente já conhece.

Isso quer dizer que ele não termina sua jornada na fase de venda, propriamente dita, ele segue além e inclui – no mínimo – mais duas grandes etapas no caminho: a retenção e a lealdade.

O time de Marketing da SEMrush Brasil – responsável por essa imagem acima, inclusive – fez um vídeo bem legal explicando um pouco mais essa estratégia:

Na prática, essa construção do Funil de Ampulheta faz muito sentido porque a relação cliente-empresa-cliente mudou bastante com o tempo.

O mercado já entendeu que a etapa de venda não precisa necessariamente ser o final da jornada do comprador porque depois disso ainda podemos oferecer produtos/serviços adicionais como: suporte ao cliente, venda de produtos/serviços complementares (táticas de upsell e cross sell) que irão reter o cliente na casa e, se bem feitos, transformá-lo em um novo canal orgânico de divulgação (fidelização).

Vou te dar dois grandes motivos pra complementar sua estratégia de vendas com o Funil de Ampulheta em 2020 (frente ao funil de vendas tradicional):

A etapa de venda é só o começo de uma relação com o cliente que pode render muito mais (cross-selling e up-selling, por exemplo).
Você pode aproveitar esse bom relacionamento com o cliente e trabalhar uma estratégia de Marketing de Indicação, que transforma clientes fiéis em admiradores e propagadores da sua marca.

O exemplo da Bowe pode entrar aqui. Imagem da seção do novo site com a ampulheta + Case da Algar (social selling).

Flywheel

O segundo modelo de estratégia de venda, o Flywheel, pode ser entendido como uma evolução do funil de Inbound Marketing, que hoje é assim:

Ele surgiu com a proposta de acompanhar todo o processo de interação do cliente. Ou seja, ele mapeia desde o momento em que os clientes conhecem a empresa, passando pela fase de compra, até a retomada dessa relação, que ocorre quando a empresa começa a motivar esses mesmos clientes a adquirir novos produtos e serviços.

Modelo proposto pela Rock Content

Modelo proposto pela Hubspot

A ideia é usar as informações desse processo de interação pós-compra do cliente pra otimizar a experiência dele, pois como a própria estrutura do Flywheel nos mostra, é o comprador que está no centro de tudo.

Diferente do modelo tradicional do funil de vendas, no Flywheel, não existe um ponto final porque o processo todo funciona como um ciclo, uma roda que nu nca para de girar.

Aqui, muito mais importante que conseguir novos leads, é fazer com que os compradores voltem a adquirir outros produtos/serviços da empresa, voltem a se sentirem engajados.

E isso só acontece com uma excelente experiência do consumidor, seja por conta de uma otimização no processo de atendimento, seja por conta de uma coleta de informações mais precisa dos clientes.

Deixei um vídeo aqui embaixo do time de Conteúdo da Varx Marketing pra você entender melhor essa dinâmica:

Inbound ou Outbound? Os dois! Conheça o Funil em Y

Eu comecei este texto falando sobre os funis de Inbound e Outbound Marketing. Mostrei as diferenças entre esses dois tipos de estratégias e como cada um deles se comporta em relação à aquisição e ao relacionamento com o lead.

Só que se tem uma coisa que aprendi ao longo de muitas reuniões de negociação com as empresas, é que essa briga entre o jeito “velho” e o jeito Inbound de vender definitivamente ficou pra trás. Bom, pelo menos, pra mim e pra Bowe, ficou.

Tínhamos uma jornada de compra, com todo o passo a passo do lead no funil. Não importava muito se a aquisição desse contato tinha vindo de uma tática de Inbound ou Outbound porque o lead – depois de entrar no funil – seguia praticamente a mesma lógica até o fechamento da venda.

Com o Funil em Y, essa prática ficou muito mais inteligente, ou melhor, muito mais integrada. Ele uniu as vantagens do Inbound e do Outbound pra criar um fluxo mais acelerado de geração de resultado.

No Funil em Y, os processos do topo de funil conversam entre si. Agora, a empresa já não precisa mais ter de escolher entre a prospecção ativa e passiva (ou receptiva), ela coloca em prática essas duas formas de aquisição:

Fonte: Outbound MarketingDepois disso, o lead é trabalhado com o máximo de atenção com fluxos de nutrição, newsletters, fluxos de prospecção e fluxos de conexão.

Na prática, isso quer dizer o seguinte: os leads conquistados pelo Outbound, que traz contatos muito interessados, mas dispensa boa parte do seu público, podem ser nutridos por meio das estratégias de Inbound.

Por outro lado, os leads conquistados pelo Inbound, que pode falhar na estratégia de nutrição, podem ser aproveitados pelo Outbound que traz uma abordagem mais ativa e consegue entender melhor se as necessidades dessa pessoa mudaram.

A ideia é ir preparando esses contatos pra avançarem o mais rápido possível nas etapas de MQL e SQL.

Aqui na Bowe, fizemos um pouco diferente. Trabalhamos em cima do modelo em Y padrão e otimizamos essas etapas. Se quiser entender melhor como a nossa metodologia EXCLUSIVA funciona, a galera do time de Marketing e Vendas montou uma apresentação com o nosso processo:

Além disso, focamos demais (atenta pra isso agora) no nosso time de Sales Ops, que faz de tudo pra evitar erros durante essa passagem de bastão, garantindo que o lead não caia em fluxos errados.

E quais são os ganhos reais desse tipo de estratégia que, apesar de não ser tão nova assim, ainda não é tão discutida? Te destaco os dois maiores:

01. Resultados unificados

Por conta da integração entre Inbound e Outbound, os resultados alcançados são mais sólidos. Mesmo utilizando ferramentas diferentes, essas duas táticas de abordagem estão dentro de uma única estratégia: metas são compartilhadas entre os times, assim como dados importantes para que elas sejam atingidas. Estão todos correndo em direção a um único objetivo.

02. Aumento de performance

Como os times passam a receber leads dos dois canais de aquisição, essas informações precisam ser agrupadas com o máximo de organização possível e de preferência em apenas um lugar. Por isso, é muito comum as empresas contem com a ajuda de um CRM pra centralizar esses dados e aumentar a performance das equipes.

Material complementar: [eBook] Os 11 sistemas de CRM mais importantes do Brasil

Resumindo

By optimizing for customer success, you’re more than likely optimizing for growth.” Alex Turnbull, Founder e CEO na Groove

Quanto sua empresa tem se esforçado pra otimizar o processo de aquisição de leads? Como ocorre a passagem de bastão pros times de Marketing e Vendas? A experiência do usuário está sendo posta no centro de tudo isso?

Tá na hora de questionar o modelo de ação da sua empresa. Por isso, Alex Turnbull vai além e complementa: