Pré-vendas é importante para negócios B2B

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Sabemos que, para conquistar um novo cliente, uma empresa precisa aplicar uma série de ações e estratégias custosas: planejamento, equipes, ferramentas, patrocínios, criação e afins. Acontece que o custo de aquisição de clientes (CAC) subiu cerca de 60% nos últimos anos. Para nós, esse dado destaca a importância de uma área específica: a de pré-vendas.

Afinal, cada detalhe é relevante na hora de impactar o público certo com conteúdos e campanhas. Uma característica do marketing B2B em relação ao B2C é justamente a criação de estratégias que funcionem ao longo de uma jornada bem construída.

Certamente você já ouviu falar sobre a importância da criação de conteúdo em estratégias de marketing B2B, certo? Ela é extremamente eficaz para gerar e qualificar leads, mas isso não vai acontecer sem uma noção precisa sobre o mercado e os tomadores de decisão que precisam ser impactados.

Tudo isso (e muito mais) passa pelas atribuições de uma equipe de pré-vendas, com impacto direto na aquisição de clientes e geração de receita.

Aqui, vamos falar sobre o que está envolvido no trabalho de pré-vendas, como funciona um time e o seu impacto para o negócio. Acompanhe porque o papo é importante, viu?

Mas afinal, o que é pré-vendas?

Em poucas palavras, podemos dizer que é tudo que vem antes da venda, ou seja, aquilo que vai pavimentar o caminho para que vendedores gerem clientes.

O trabalho de pré-vendas é garantir que a qualidade sobressaia à quantidade. Traduzindo, em vez de focar somente na geração de leads (que também é importante), seu impacto maior é ajudar a gerar leads qualificados, direcionando e otimizando o trabalho dos times de marketing e vendas.

Estamos falando de itens como: pesquisa de mercado, definição de cliente ideal e persona, SDRs, BDRs, lead scoring, entre outras.

Calma, vamos falar sobre todos esses termos e siglas daqui a pouco.

Por enquanto, é importante ter em mente que pré-vendas significa um trabalho de inteligência que existe para otimizar o ciclo de venda e trazer assertividade para os times envolvidos na geração de clientes.

Equipe de pré-vendas: quem faz parte?

Geralmente, contamos com dois tipos de profissionais nesse time: SDRs e BDRs. Para simplificar sua atuação, podemos dizer que um está ligado a processos de inbound marketing e, o outro, de outbound.

Incluir SDRs e BDRs no time, em igual ou diferente proporção, vai depender das características de cada empresa. Tudo depende de onde estão as melhores oportunidades, o que vai passar diretamente pela metodologia de marketing adotada.

Vale a pena ler nosso Guia Completo de Geração de Demanda para saber mais sobre metodologias de marketing e vendas.

SDRs (representantes de desenvolvimento de vendas)

O principal trabalho dos SDRs envolve qualificar os leads de marketing (aqueles que convertem numa landing page, por exemplo) e transformá-los em uma oportunidade.

Eles são responsáveis por filtrar os possíveis clientes que chegam e conectá-los às estratégias de nutrição adequadas antes de passá-los aos vendedores.

É uma atuação essencial, tanto para gerar novas oportunidades quanto para otimizar o trabalho da equipe de vendas.

BDRs (representantes de desenvolvimento de negócios)

Já os BDRs estão ligados à prospecção ativa (outbound marketing). Eles identificam e buscam diretamente potenciais clientes realizando contatos diretos, diferente das ações de inbound que contam com conteúdos e conversões.

Dessa forma, BDRs buscam esses leads que entrarão para o processo de qualificação mais preparados para virarem oportunidades de venda.

#LEGENDA: Fluxo explicando origem de leads e as estratégias aplicadas por SDRs e Vendas. Fonte: MoskitCRM.

Experiência do cliente também envolve a pré-venda

Uma estratégia cada vez mais relevante para ampliar a retenção de clientes é o customer experience ou a experiência do cliente.

Atualmente, inclusive nos relacionamentos B2B, é cada vez mais complexo deixar o cliente satisfeito, tarefa que envolve novas tecnologias e conhecimento para os times. O que pesa muito em vendas de ciclo longo é, sobretudo, o relacionamento entre compradores e vendedores.

“87% dos clientes B2B esperam que os representantes de vendas atuem como consultores confiáveis.”

Fonte: State of the Connected Customer (2022), Salesforce.

Por isso, trabalhar para construir melhores relacionamentos, envolvendo maior personalização, empatia e geração de confiança, é essencial para encontrar sucesso em vendas. Essa etapa, claro, envolve um trabalho pesado de pré-venda.

Vale lembrar: a importância das ferramentas de automação

Sem o disparo automático de e-mails, fluxos de nutrição automatizados, captação de contatos em formulários, CRMs e outros importantes processos que as ferramentas de automação fazem funcionar, trabalhar com marketing e vendas B2B como fazemos hoje seria impossível.

Por onde sua empresa pode começar

Sabemos que essa não é uma tarefa fácil, mas podemos ajudar. Certamente você já tem ferramentas que podem ser utilizadas em estratégias de pré-vendas para encantar leads e aumentar conversões.

Produzimos um ebook explicando estratégias de Customer Experience que podem ser aplicadas com esse objetivo. Acesse clicando na imagem abaixo.