Conteúdo B2B e B2C: quais as diferenças?

Saber com quem você fala e aprender a segmentar seu público é um dos princípios mais básicos para entrar em uma jornada de sucesso no marketing digital. Por isso, antes de iniciar a sua estratégia de conteúdo, é muito importante entender se você vai produzir um conteúdo B2B ou B2C.

Empresas B2B e B2C vendem para públicos completamente diferentes, mas não é só isso. Os dois conteúdos vão cumprir diferentes objetivos pois os seus respectivos públicos estarão buscando cumprir diferentes necessidades.

Ainda assim, existem similaridades entre os dois. Afinal, no universo B2B ainda estamos conversando com pessoas, mesmo os benefícios gerais para a empresa seja o principal fator que pesa na validação do conteúdo produzido.

Para saber impactar e otimizar a criação, vale compreender as particularidades entre o conteúdo B2B e B2C. Vamos lá?

Quais as diferenças entre os mercados B2B e B2C?

As formas de se comunicar para esses dois mercados são bem diferentes, e compreender isso é o primeiro passo para otimizar seus resultados.

B2C tem sua origem no inglês business to consumer, que significa “negócios para o consumidor”. Aqui o comércio é feito diretamente para o cliente final e, geralmente, tem foco em atender desejos e preferências pessoais.

Já o B2B vem business to business, ou “negócios para negócios”. Esse mercado acontece entre empresas e costuma trazer características mais racionais, buscando melhores preços de insumos, otimizações de operações ou qualquer coisa que traga ganhos para as empresas.

Quais os canais de comunicação para conteúdo B2B e B2C?

Na maior parte das vezes é possível trabalhar com os mesmos canais para os dois tipos de conteúdo. Ou seja: publicações em blogs, em redes sociais, envio de e-mails marketing ou até anúncios em sites específicos. A maior diferença está na abordagem da comunicação.

Conteúdo B2C

Costuma ter um foco bastante emocional e ciclos de relacionamentos curtos ou independentes. Com isso, queremos dizer que quando o cliente final é uma pessoa que vai adquirir, por exemplo, um xampu, a cada compra, ela tem a opção de escolher uma marca diferente. 

No fim, não importa muito se ele errar na compra e acabar adquirindo um produto ruim, já que o investimento não foi muito alto e logo ele poderá comprar novamente.

Claro que produtos de diferentes preços apresentam diferentes vínculos, entretanto, a finalidade é sempre atender a uma demanda pessoal.

Conteúdo B2B

Ao trabalhar a comunicação de um produto ou serviço direcionado para outras empresas, o fator racionalidade é de extrema importância. Por mais que empresas sejam feitas de pessoas, abrindo possibilidades para gerar estímulos emocionais, as vendas raramente não atenderão a critérios objetivos.

Fatores que fortalecem um conteúdo B2B são evidências da funcionalidade da solução oferecida. Trabalhar com análises de dados, pesquisas e cases de sucesso de outras empresas que adquiriram o produto são ótimas práticas.

Além disso, é sempre bom ressaltar que clientes B2B contam com ciclos de relacionamento mais longos: geralmente escolhem fornecedores, não apenas fazem compras pontuais.

Leia também: Marketing de conteúdo nas redes sociais: por onde começar?

Compreenda as personas do seu público para acertar na comunicação

Na hora de trabalhar o conteúdo, é importante entender qual a persona do seu público. Analisar interesses, faixas etárias, perfil de consumo de informações e outras informações culturais e profissionais te dará embasamento para escolher a plataforma, a linguagem e os argumentos certos para conquistar seu cliente. Certamente você encontrará personas muito diferentes nos segmentos B2B e B2C.

Enquanto um cliente B2C terá uma persona baseada em estilo de vida, dedicando suas buscas na internet a atender anseios próprios, o B2B estará buscando por soluções que reduzam custos, melhore processos ou impulsione resultados.

Por isso, consideramos que a persona B2C estará sempre resolvendo dores e necessidades que compreendem a si mesma. Isso envolve desejo, auto estima, realização pessoal

Já a persona B2B está sempre buscando resolver problemas em sua empresa ou aqueles do seu universo profissional. Essa persona toma decisões com base em suas skills pessoais no trabalho (aquilo que sabe ou não fazer), mas a compra é sempre influenciada pelo impacto que possui na empresa. 

Assim, é importante ter em mente que de nada adianta trabalhar conteúdo com qualidade e frequência quando ele está direcionado para as personas erradas. É tudo uma questão de manter a coerência e se alinhar com o que o cliente está esperando da sua marca.

Entender a jornada de compra do cliente é essencial

Um dos principais diferenciais entre um cliente B2C e B2B é a sua jornada de compra, ou seja, os estágios de seu relacionamento com uma marca, desde seu primeiro contato até após a compra.

No universo B2C, esse relacionamento pode ser bem curto. Afinal, é extremamente comum alguém consumir um produto novo, de uma marca desconhecida, tomando a decisão de compra em poucos minutos.

Já no B2B, consideramos uma jornada de compra muito mais longa, com diferentes etapas, dores identificadas, pontos de contato e emoções ao longo do caminho. 

Geralmente, uma jornada de compra é disposta em uma mapa, uma visualização que permite identificar todas as etapas e o que elas envolvem, desde a identificação de uma necessidade, passando pelo conhecimento da marca, a compra e a retenção.

Já falamos sobre como criar um mapa da jornada do cliente B2B. Confira aqui.

Conteúdos para cada etapa da jornada 

Um conteúdo B2B eficiente considera todas as características de cada etapa da jornada de compra. Isso porque cada etapa dessas envolve pensamentos, ações, emoções e necessidades específicas sentidas pela persona. O conteúdo vai dialogar com todas essas especificidades.

No início da jornada B2B, o cliente ainda está em fase de descoberta sobre suas dores e necessidades. Por isso, consideramos um conteúdo um pouco mais abrangente sobre o segmento, que ainda não cita a marca e sua solução.

Ao longo da jornada, vamos avançando na profundidade do conteúdo com conhecimentos mais específicos, explicando procedimentos, revisando opções e, quando possível, citando a marca e sua solução. 

Essa ordem considera a própria interação entre cliente e marca. Primeiro, ele conhece suas necessidades e dores. Depois, pesquisa e entende como resolvê-las e as opções disponíveis. Por fim, vai passar a considerar a empresa para atender suas necessidades.

Assim, definimos os conteúdos produzidos em três estágios, de acordo com esse nível de especificidade e aprofundamento: TOFU (Topo de funil), MOFU (Meio de funil) e BOFU (Fundo de funil).

Que tipo de conteúdo trabalhar na comunicação B2B E B2C?

Já foi o tempo em que marcas e empresas buscavam falar sobre si. Dedicar tempo a falar sobre suas qualidades e vantagens, hoje, além de soar egocêntrico não traz valor adicional para o cliente.

Ambas as comunicações devem procurar trazer conteúdo útil ao cliente, mas cada uma com suas peculiaridades.

No B2C podemos trabalhar, por exemplo, tendências de moda, ganhos para a saúde, dicas de usos e funcionalidades de um gadget e benefícios imateriais relacionados a execução de algum serviço. Tudo vai depender do segmento da empresa.

Já no conteúdo B2B podemos trabalhar com temas como a aceitação do mercado a novas tecnologias, mudanças no comportamento do consumidor que podem fazer um produto se tornar mais ou menos relevante.

Além disso, é sempre uma boa pedida apresentar pesquisas e análises sobre segmentos do mercado e funcionalidades práticas e seus resultados na otimização de tarefas.

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Gatilhos eficientes

No universo B2C, alguns gatilhos mais trabalhados são aqueles ligados ao campo emocional, sendo o desejo um dos principais deles. Apelos visuais e gatilhos de venda mais diretos, bem como adjetivos como “imperdível” e “última oportunidade” são boas opções, pois trazem uma resposta emocional imediata.

O conteúdo B2B precisa ser muito mais estratégico, já que as decisões de venda nesse universo não são tomadas de forma rápida ou impulsiva.

Pense bem: o que fará um tomador de decisão de uma empresa de abrangência nacional optar por um fornecedor X ou Y, depois de uma jornada de pesquisas e negociação que dura meses? Certamente, não será uma única frase sobre um benefício que fará a diferença.

Lembra quando falamos sobre a jornada de compra B2B? Pois bem, gatilhos eficientes são aqueles que dialogam diretamente com as dores identificadas nos momentos específicos da jornada em que o conteúdo é veiculado.

No estágio de Descoberta, por exemplo, uma boa ideia é utilizar da autoridade, através da geração de conhecimento, para educar a persona daquela necessidade ou dor de seu cotidiano, associada à ausência da solução que a marca oferece.

Já na etapa de Consideração, onde o cliente já sabe das soluções e considera suas opções, gatilhos de exclusividade, que evidencie benefícios específicos através de ofertas contextualizadas com a persona, são muito eficientes. 

Semelhanças grandes, especificidades maiores ainda

Como você pôde perceber, os conteúdos B2B e B2C contam com princípios muito semelhantes em suas construções, entretanto, com técnicas e direcionamentos bastante diferentes.

Entender essas especificidades é essencial para encontrar sucesso nas estratégias de prospecção em ambos universos, B2B e B2C.

Para continuar a conversa, recomendamos nosso artigo sobre a importância do conteúdo em campanhas B2B. Vamos compreender juntos como a produção de conteúdo é um importante pilar da geração de demanda.

Boa leitura e até a próxima!

Autor

bowe