A persona B2B é diferente da B2C?

Um conteúdo de qualidade produzido no marketing digital é capaz de gerar tráfego, compartilhamento e engajamento, desde que direcionado para o público certo. Para não errar nessa hora, é muito importante caprichar no estudo do perfil de público e traçar sua persona B2B e, se for o caso, a B2C também.

Afinal, a segmentação é um dos fatores-chave do sucesso de um negócio, e adotar uma estratégia genérica pode fazer você deixar de conquistar clientes e receitas.

O que é persona e sua relevância no marketing

Com certeza você já ouviu falar sobre público-alvo. Ele representa um grupo de pessoas que possuem em comum características e necessidades que a sua empresa pode atender. Então, no que ele se diferencia de uma persona e por que ela é tão importante no marketing digital?

A persona traduz o público-alvo em um único indivíduo que representa um cliente ideal para o seu negócio. Trata-se de um personagem que pode ser fictício, montado a partir das informações da sua segmentação de público, ou até mesmo baseado ou representado em personalidades reais que apresentam todas as características que sua empresa busca.

Elaborar uma persona é importante para lapidar a sua comunicação. É a partir dela que vamos definir os canais de contato com o público, entender como sua empresa atende aos desejos e demandas do cliente e como ele se comporta na sua rotina. É também a partir dela que vamos definir a linguagem utilizada, as referências de criação e o tom de voz da sua marca.

Persona B2B vs B2C

Já demos uma ideia sobre como personificar um público-alvo, mas como fazer isso quando você busca vender para outras empresas, e não para pessoas físicas?

Enquanto uma persona B2C apresenta peculiaridades que visam atender gostos pessoais, com um forte aspecto cultural e comportamental, a B2B tem outro direcionamento.

Aqui estaremos trabalhando com a projeção de profissionais tomadores ou influenciadores de decisões. Ao elaborar uma persona B2B precisamos compor um personagem levando em consideração sua área de atuação, cargo exercido, o tamanho e as característica da equipe liderada, as dificuldades que sua empresa enfrenta e as soluções que busca.

Leia também: O conteúdo como aliado em campanhas B2B

Persona B2B e ICP

ICP é uma sigla que significa ideal customer profile, ou seja, o perfil do cliente ideal. Assim como a persona B2B, é um dos métodos de levantamento de perfil para o marketing digital, entretanto os dois possuem objetivos diferentes, mas complementares.

Por meio do ICP é possível identificar o tipo de empresa com maior sinergia com seu produto e que tem maiores chances de efetuar compras. Além de permitir encontrar os clientes que mais se identificam com seu negócio, o ICP também vai ajudar a evitar esforços desnecessários com aqueles que não compreendem e não enxergam o valor das suas soluções.

Dessa forma podemos dizer que a persona B2B está inserida no seu ICP. Ao traçar seu perfil e elaborar suas características, devemos considerar que ela é uma tomadora de decisões de um negócio classificado como cliente ideal.

Como definir uma persona B2B

Geralmente, as vendas corporativas apresentam diferentes interlocutores em seu processo. Por isso, uma única empresa pode contar com várias personas B2B.

O processo de definição delas deve levar alguns pontos em consideração.

Identificar dores a serem sanadas

As dores são as dificuldades que a persona encontra na empresa para a qual a sua empresa vai trazer as soluções. Elas podem ser produtos que não funcionam, falta de funcionalidades em algum software, problemas de logística, etc.

Identificar os ganhos que a persona espera ter com a sua empresa

Perceba quais resultados a sua empresa pode trazer para facilitar a vida da persona. Estes podem ser a redução de custos, o aumento de receitas, a melhora na reputação e vários outros.

Identificar o porte e o potencial de investimento

Para não se desgastar com clientes sem condições ou sem o perfil necessário para contratar a sua empresa, definir esse ponto já é um grande facilitador.

Exemplos de persona B2B

Agora que já detalhamos os principais pontos que diferem uma persona B2B de uma B2C, trouxemos algumas já estruturadas para que você consiga identificar qual será o resultado na prática.

Vamos usar como exemplo uma das personas traçadas para o Harpoon, a primeira plataforma digital 100% voltada para ABM marketing do Brasil. Acompanhe.

Leia também: Account-Based Marketing: entenda o que é ABM e por onde começar a aplicar na sua empresa

ICP do Harpoon

Empresas B2B com vendas complexas e tickets altos com foco em clientes empresariais.

• Segmento: tecnologia, serviços financeiros e seguros, telecomunicações, startups, empresas de treinamentos, atacado de máquinas e consultorias.
• Faixa de faturamento: acima de 20 milhões de faturamento por ano.
• Número de funcionários: acima de 200 funcionários.
• Personas decisoras: head de marketing, head de geração de demanda, head de growth, head de vendas.
• Personas influenciadoras:  financeiro e TI.

Persona Head de Marketing do Harpoon

• Nome: Aline Fernandes
• Idade: 35 – 45 anos
• Escolaridade: MBA em Marketing
• Papel: Decisor

Preocupações e necessidades da Aline

1. Oportunidades: entender como o mercado, os acontecimentos sociais e outros fatores podem se transformar em campanhas e ações.
2. Tendências: atenção ao que pode ser associado à marca ou que chama a atenção do consumidor, fatores ligados a comportamentos do consumidor, surgimento de novas mídias sociais, algum acontecimento relevante e de interesse público.
3. Gestão de campanhas: responsabilidade de condução, aprovação e acompanhamento de resultados de campanhas com foco nos objetivos da empresa.
4. Planejamento: solicitar dados, pesquisas e informações para desenvolver o planejamento pensando em uma estratégia sólida, alinhada a um cronograma, que permita alcançar os resultados desejados.
5. Budget: gerenciar o orçamento da área considerando os investimentos em campanha, produção de assets, fees, etc.
6. Melhoria constante: avaliar e conduzir experimentos e melhorias em campanhas para recuperar ou aumentar os resultados.
7. Gestão de equipes: garantir um time de marketing alinhado aos objetivos da companhia, savings financeiros e uma efetiva promoção da marca e produtos.

Conseguiu perceber como demos vida à persona “head de marketing” da Harpoon, proporcionando uma comunicação muito mais próxima, assertiva e estratégica? Agora, o mesmo processo deve ser feito com cada uma das pessoas identificadas.

Precisa de ajuda para montar sua persona B2B e multiplicar oportunidades por meio do marketing digital? Entre em contato com a Bowe e fale com um dos nossos especialistas.

Autor

bowe