SDR e BDR: descubra a estratégia dos profissionais mais desejados para as vendas B2B voarem alto

Estratégias de vendas evoluem a todo o vapor e, a cada dia, é possível reconhecer novas delas no mercado, além de profissionais para que o processo de vendas alcance os melhores resultados. 

O universo de vendas atinge resultados ainda melhores quando se conhece as funções e os cargos que fazem a diferença na hora de otimizar o trabalho da equipe comercial.

Entre as estratégias utilizadas está a pré-venda. Profissionais, como o SDR e BDR, desempenham um papel fundamental de lapidação e convencimento de leads e são capazes de transformar todo o processo de negócios.

Saiba como essa nova inteligência de vendas pode melhorar as vendas B2B e alavancar sua empresa no mercado. 

Inteligência por trás da pré-venda

Pensando em um processo complexo de vendas e o tempo gasto pela equipe comercial com leads que não tendem a fechar negócio no mercado B2B, é possível reconhecer a importância de uma estratégia inteligente pré-venda.

Essa abordagem inicial de leads captados de diferentes maneiras, principalmente, através de mídia paga, é essencial para qualificá-los. Dessa forma, mesmo com diferentes critérios automatizados para trazer um lead, não é possível ter certeza que ele está no ponto de fechar negócio.

E é, justamente, através dessa abordagem pré-venda que profissionais especializados são capazes de reconhecer a etapa de funil de que o lead se encontra, qualificá-lo ou convencê-lo a adquirir o produto ou serviço de uma empresa.

Papel fundamental do SDR e BDR

E quando falamos de inteligência pré-venda, é impossível não lembrar das siglas SDR e BDR. Os profissionais Sales Development Representative, o SDR, e o Business Development Representative, o BDR, exercem um papel fundamental neste processo. 

Mesmo utilizando de estratégias distintas, ambos têm em comum a entrega de leads qualificados e prospecção de clientes ao próximo nível de vendas B2B. E sabemos que o que mais interessa é saber quais são essas estratégias, então, aí vai!

Estratégias de um SDR

O SDR é um profissional responsável pela prospecção de qualificação de leads, como já citamos aqui. E, para que assim aconteça, é preciso ter uma lista base para que ele trabalhe. Uma das principais formas de construção dessa lista é por inbound, assim, a captação de interessados em conteúdos cria uma base de leads para se trabalhar.

E, neste momento, é que toda a desenvoltura do profissional entra em cena. Os SDRs têm a missão de bater as características dos leads que chegam com o ICP definido pela empresa, avaliando se estão prontos para seguir com a aquisição.

A pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2022 mostra que 47% das empresas trabalharam com times de SDRs em 2021. Isso mostra que a abordagem de SDRs vem ganhando o mercado. 

Diferente da equipe de vendas, o SDR tem um contato direto, mas não comercial com o lead. A conversa abrangente compreende as necessidades e como a empresa pode ajudá-lo. E é por isso que podemos dizer que a principal função estratégica do SDR é encontrar oportunidades de fechar negócio, deixando essa ação final mesmo para os vendedores.

Recolhendo informações relevantes do lead, é possível amparar as vendas B2B, tornando a prospecção de clientes muito mais promissora. E otimizando o tempo dispensado pelo time comercial no atendimento, já que o lead chega quente em suas mãos.

Estratégias de um BDR

Na prática, um BDR tem a mesma função que o SDR. O que os diferencia, de fato, é a estratégia utilizada para qualificação e prospecção de leads. Isso porque a abordagem do BDR está amparada no outbound, desta forma, o profissional precisa ir atrás do cliente.

O BDR trabalha com a prospecção ativa para encontrar as melhores oportunidades. Elas podem vir de cold calling, cold e-mail, networking ou social selling, por exemplo. O contato serve para que se convença potenciais clientes a se tornarem clientes.

Por vezes, este trabalho enfrenta a necessidade de encontrar novos ICPs ou de aquecer rapidamente leads altamente qualificados. Mas é uma ótima estratégia para abrir novos caminhos e mergulhar em novos mercados ou concorrentes. 

Especialistas em prospecção de vendas B2B

Reconhecer a sua demanda e oportunidades de mercado é o primeiro passo para colocar esses especialistas para trabalhar. Os profissionais que fazem a prospecção de vendas B2B são fundamentais para otimizar o processo comercial de uma empresa, mas é preciso alinhar expectativa e realidade.

Recolhendo informações relevantes do lead, é possível amparar as vendas B2B, tornando a prospecção de clientes muito mais promissora. E otimizando o tempo dispensado pelo time comercial no atendimento, já que o lead chega quente em suas mãos.

Estratégias de um BDR

Uma equipe de SDRs e BDRs precisam de infraestrutura apropriada para conseguir realizar o seu trabalho. Seja uma captação efetiva e inteligente de leads por inbound marketing ou ferramentas capazes de administrar os leads frios em processo de prospecção. Por isso, contar com profissionais experientes e que dominem o marketing digital para o mercado B2B é muito importante. Entre em contato com a Bowe e fale com um de nossos especialistas para entender como dar suporte a SDRs e BDRs na sua empresa.

Autor

bowe